O Toque de Midas: Efeito do toque, dos vendedores e do layout na compra

Resumo

O uso da abordagem comportamental para interpretar o comportamento do consumidor teve seu início na década de 90 e utiliza-se de variavéis situacionais para explicar como os consumidores se comportam na situação de consumo. Baseado nesta abordagem, este estudo analisou a influência que o toque no produto, a interferência do vendedor e o layout do local de exposição exercem na decisão de compra pelo consumidor.  O reduzido número de estudos que analisem o comportamento do consumidor partindo de uma perspectiva comportamental e que utilize uma abordagem experimental no ambiente real de compra, motivou a relização de um quase-experimento, utilizando uma amostra por tráfego composta por potenciais consumidores que adentrassem à loja e tocassem e/ou comprassem o produto. Os dados foram coletados pela observação sistêmica das gravações obtidas, durante quatro semanas seguidas. Os resultados obtidos mostram que se houver interferência do vendedor e se o consumidor tocar o produto a probabilidade de compra aumenta. A análise isolada das variáveis toque no produto, interferência do vendedor e local de exposição não apresentou evidências de influência na compra. A pesquisa contribui para os estudos sobre marketing gerencial e as ações de marketing no ponto de venda.

Trilha Acadêmica: 
6. Comportamento de Consumidor