Autores
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Marcos Ferreira Santos
Universidade FUMEC e Faculdade Multivix
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Clodoaldo Lopes Nizza Jr.
Universidade FUMEC
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Cid Gonçalves Filho
Universidade FUMEC
Resumo
Trilha Acadêmica - Fator Humano nas organizações varejistas
Um significante número de mercados relevantes possui na figura do vendedor um importante instrumento de desempenho, incluindo imóveis, veículos e vendas para consumidores empresariais. Porém, apesar de indicações em meta análises abrangentes sobre o tema tais como a realizada por Verbeke, Dietz, Verwaal (2011), que sugerem a integração de constructos tais como motivações e habilidades como antecedentes do desempenho de vendedores, se verificam lacunas em especial em mercados de alto valor agregado, tal como o imobiliário, onde são raros os estudos (Abelson & Kacmar, 1990; Swanson & Zobish, 2014). Como metodologia, foi adotada uma abordagem qualitativa. Ao final, concluiu-se, primeiramente, que resultado não é desempenho, mas estados ou condições de pessoas ou coisas que são modificadas pelo desempenho e, consequentemente, contribuem ou se distanciam dos objetivos organizacionais. Finalmente um modelo hipotético foi proposto. Conclui-se que o estudo contribui para o conhecimento científico e gerencial sobre desempenho de vendas, fundamentando o desenvolvimento de investigações neste campo do conhecimento.
Biografia do Autor
Marcos Ferreira Santos, Universidade FUMEC e Faculdade Multivix
Doutor em Administração pela FACE-FUMEC MG; Mestre em Administração pela Universidade Federal do Espírito Santo (2004); Especialista em Marketing pela ESPM-RJ (2001) e Graduado em Comunicação Social - Habilitação em Publicidade pela Universidade Federal do Espírito Santo (1999). Tem experiência na área de Marketing, Gestão do Conhecimento e Comunicação atuando principalmente nos seguintes temas: Comportamento do Consumidor; Marketing; Comunicação Empresarial; Gestão de Serviços; Gestão do Conhecimento e Publicidade e Propaganda.
Clodoaldo Lopes Nizza Jr., Universidade FUMEC
Doutor em Administração pela Fumec. Fundação Mineira de Educação e Cultura e Mestre em Administração de empresas pela Faculdade de Estudos Administrativos de Minas Gerais (2004). Atualmente é professor / coordenador da Universidade FUMEC.
Cid Gonçalves Filho, Universidade FUMEC
Doutor em Administração pela Universidade Federal de Minas Gerais (2001), Mestre em Ciência da Informação pela Universidade Federal de Minas Gerais (1996). Graduado em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Minas Gerais (1983). Foi Pró-Reitor de Pós-Graduação, Pesquisa e Extensão da Universidade Fumec 2014-2015. Foi Coordenador do Programa de Mestrado e Doutorado em Admininistração da Universidade FUMEC. É professor titular do Programa de Doutorado e Mestrado em Administração e professor titular/pesquisador da Universidade FUMEC. Autor de livros e artigos publicados nacional e internacionalmente. É Coordenador dos Programas Lato Sensu da Universidade Fumec. Recebeu premiações nacionais nacionais e internacionais. Foi professor visitante do MIT a atuou como assistente de pesquisa em Harvard do projeto PIRP, através da NESTBOSTON. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Mercadologia e Estratégia, atuando principalmente nos seguintes temas: marketing, comportamento do consumidor, marcas, lealdade e empreendedorismo/inovação. Linha de Pesquisa: Estratégia e Tecnologias em Marketing
