A Necessidade de Tocar os Produtos e sua Relação com o Desempenho das Vendas Online das Categorias

Resumo

Entre os vários tipos de classificação, os produtos podem considerados ser bens de busca, bens de experiência e bens de crença (NELSON, 1970, DARBY; KARNI, 1973). Nos bens de busca, podem-se prever os benefícios do produto antes de comprá-lo. Roupas e calçados seriam então bens de busca, uma vez que é possível saber com bom grau de certeza se eles são o que se espera deles antes da realização da compra, podendo olhá-los com atenção, manuseá-los e vesti-los.

De maneira mais cognitiva, os produtos podem ser classificados por sua saliência material (KLATZKY; LEDERMAN, 1987a, 1987b; LEDERMAN; KLATZKY, 1987). Para os que possuem saliência material evidente, é possível avaliar a textura, a dureza, a temperatura e o peso dos produtos usando o tato. Novamente, as roupas e calçados seriam produtos com saliência material evidente, o que nos faz ter vontade de tocá-los.

Dessa forma, seria natural prever que roupas e calçados, assim como outras categorias que sejam bens de busca e que possuam saliência material evidente, tivessem um baixo desempenho quando não estão disponíveis para serem tocadas e manipuladas antes da compra. Entretanto, os dados de desempenho do comércio online não corroboram essa visão. Roupas e calçados estão em segundo lugar entre as categorias mais vendidas por meio do comércio online no mundo, perdendo apenas para eletrônicos, eletrodomésticos e informática (EUROMONITOR, 2011c).

Sabendo-se que as pessoas apresentam diferenças individuais na necessidade de tocar os produtos, essas diferenças poderiam estar relacionadas à compra de determinadas categorias pela internet? Este estudo comprova algumas dessas diferenças e rejeita outras.