Os Efeitos da Promoção de Vendas não Monetária: o Caso dos Serviços Financeiros
Resumo
O presente estudo analisa os efeitos da promoção de vendas não monetária com distribuição de prêmios nas intenções de compra e escolha da marca, no mercado de serviços financeiros, com base na atratividade dos prêmios da promoção. A pesquisa é motivada pela falta de estudos envolvendo promoções de vendas não monetárias em geral, no país e também no cenário internacional. Quanto ao mercado estudado, justifica-se a pesquisa no setor de serviços devido à maioria ser realizada no mercado de bens de consumo. O estudo conta com uma etapa exploratória e uma etapa experimental, com a realização de dois experimentos envolvendo 655 alunos de graduação do curso de administração. No que diz respeito à intenção de compra, a hipótese é de que as promoções de vendas não monetárias com prêmios atrativos afetam o constructo positivamente. Sobre a escolha da marca, a hipótese postula que as promoções de vendas não monetárias com prêmios atrativos aumentam a probabilidade de escolha da marca promovida. Os resultados comprovam que as promoções de vendas não monetárias baseadas em prêmios impactam no comportamento dos consumidores de acordo com o proposto pelas hipóteses da pesquisa, demonstrando que a atratividade dos prêmios é uma variável importante na avaliação de uma oferta promocional que objetiva aumentar a intenção de compra e motivar a escolha de marca. Ao final do trabalho, são apresentadas as conclusões sobre a contribuição do estudo para o avanço da teoria em promoções de vendas não monetárias, bem como implicações gerenciais que contribuem com os profissionais de marketing no emprego de estratégias de promoção baseadas em prêmios, para que os recursos sejam utilizados em ações que estimulem o interesse dos consumidores.
Palavras-chave: Promoção de vendas. Prêmios. Comportamento do consumidor. Intenção de compra. Escolha da marca.
Trilha: Estratégias Varejistas
