UMA ANÁLISE DOS VENDEDORES NO RELACIONAMENTO B2B DE ATACADO DE CONFECÇÕES

Resumo

A pesquisa buscou discutir aspectos do marketing de relacionamento no canal de vendas entre empresas, B2B. Especificamente, o trabalho propõe um modelo teórico para ser testado. No modelo teórico, diversos antecedentes da performance e das vendas cross selling são sugeridos. Esses antecedentes são orientação para vendas, perfil locomotion do vendedor apoio da chefia, treinamento e coprodução. Os resultados organizacionais são: performance e das vendas cross selling, os quais podem sofrer variações dado alterações nas variáveis moderadoras. O aspecto original do trabalho está em tratar das variáveis da gestão de vendas de modo conjunto, estruturando um framework científico que visa explicar o desempenho empresarial e as vendas cross selling. A primeira contribuição da pesquisa é investigar e compreender os elementos chave na construção de um bom relacionamento entre vendedor, denominado representante comercial, e comprador, compreendido como atacadista, nos canais B2B (Palmatier, Scheer e Steenkamp, 2007). Tal compreensão avança e aprofunda a orientação para o vendedor no que tange as necessidades do comprador direto, lojista, e comprador indireto, consumidor final.