Promoção de Desconto: Seus Efeitos na Compra por Impulso e nas Intenções de Recompra

Resumo

Trilha acadêmica: 6. Comportamento do Consumidor (Comportamento do Consumidor e do Comprador)

O objetivo deste trabalho é analisar o papel da promoção de vendas e, especificamente, a promoção de desconto, na incidência de compras por impulso e em relação às intenções de recompra, sendo desta forma enquadrado nos estudos de comportamento do consumidor. Para isso foi realizado um experimento com a participação de cento e oitenta alunos de uma faculdade localizada no município de Caxias do Sul, estado do Rio Grande do Sul, onde foram testadas as hipóteses do estudo, em três cenários distintos. As hipóteses previam que a promoção de desconto, independente de sua atratividade, influenciaria na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. Era esperado também, que a atratividade do desconto exerceria maior influência sobre esses comportamentos. Os resultados confirmaram em grande parte as relações hipotetizadas, indicando que as promoções de desconto, independentemente de sua atratividade, exerce influência na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. A relação atratividade de desconto não apresentou o resultado esperado quanto à influência na intenção de recompra, porém foi confirmada em relação à incidência de compras por impulso.