Apresentação da Estrutura do Desconto como Influenciador do Comportamento de Compra

Resumo

A Teoria dos Prospectos, de Kahneman e Tversky, e a Contabilidade Mental, de Thaler, foram utilizadas como base de estudo e fundamentação teórica para a elaboração do presente estudo; que utilizou de conceitos, variáveis e determinantes para analisar, dentro de um experimento, a intenção de compra, a percepção de preço e qualidade de desconto sobre um anúncio de pizza de compra coletiva. O estudo teve como objetivo avaliar o comportamento do consumidor na tomada de decisão frente a diferentes estruturas de apresentação do desconto da oferta (em percentual e em Real, maiores e menores descontos). Os resultados decorrentes do experimento confirmaram que o efeito framing em caráter geral foi observado. Segundo este, os padrões de escolha dos indivíduos de uma amostra são diferentes diante de mudanças de estruturação da questão. Por exemplo, descontos maiores apresentados em percentual aumentam a intenção de compra dos consumidores, no caso estudantes, universitários, residentes da região da grande São Paulo. A variável valor do desconto teve relativo impacto na influência do estudo realizado sobre percepção de preço, de qualidade e intenção de compra.