Os novos pilares de vendas, o processo evolutivo no B2B

Resumo

O artigo mostra o processo evolutivo da atividade de vendas no segmento B2B, provocado pelas pressões do ambiente externo que envolve as empresas e os movimentos adaptativos  internos das empresas para lidar com essas pressões.  A pesquisa secundária foi feita sobre publicações de pesquisas sobre o tema, publicadas em importantes periódicos internacionais.  Os dados primários foram obtidos por  abordagem qualitativa, através de estudo de multiplos casos. Foram pesquisadas cinco empresas de cinco diferentes setores, sendo realizadas entrevistas em profundidade e dois grupos de focos. As conclusões mostram pontos em comum com as pesquisas feitas anteriormente e trazem novos fatos devido as particularidades do mercado brasileiro.