Entre muito pouco e demais

Resumo

Empresas do mundo inteiro não medem esforços para disponibilizar um sortimento cada vez mais amplo aos seus clientes, acreditando que, quanto maior o número de alternativas apresentadas, maior a chance de satisfazer o cliente e concretizar vendas. Sensação empresarial recente, o paradoxo da escolha de Barry Schwartz (2007) alertou para o excesso de escolhas e para a paralisia que isso pode gerar nos clientes.

O presente estudo procurou investigar qual quantidade de opções de calçados esportivos oferecidos a 294 clientes em uma loja especializada gera maior conversão de vendas, receita média por cliente atendido e, ainda, média de itens por cliente atendido. Além disso, o trabalho também buscou entender a relação entre a quantidade de alternativas apresentadas ao consumidor comprador e seus níveis de comportamento maximizador e envolvimento com o produto calçado esportivo.

Os resultados apontam uma tendência de aumento na efetivação das vendas na medida em que a quantidade de opções apresentadas aumenta, estabilizando-se em um patamar a partir do qual começa a decrescer. A receita média e a quantidade média de itens por cliente atendido demonstram resultado similar, contudo, com uma redução mais expressiva quando do aumento na quantidade de opções apresentadas. Ademais, constatou-se que, aqueles consumidores que compram quando lhe são oferecidas mais opções podem ser considerados mais maximizadores e apresentam maior envolvimento com o produto calçado esportivo.