Em Que Medida O Propagandista Vendedor É Capaz De Influenciar Prescrições Médicas

Resumo

O trabalho desenvolvido pelo Propagandista Vendedor (PV) tem o objetivo de levar informações que possam agregar e influenciar o comportamento prescritivo do médico em um mercado de produtos acentuadamente competitivo. A partir da utilização desta forma de marketing de relacionamento (MR), pretende-se conhecer até que ponto o PV é capaz de influenciar as prescrições médicas. A investigação mostra que a resposta desta questão passa necessariamente pela consideração de duas dimensões: uma formada pelas características pessoais do profissional e a outra pela estratégia corporativa adotada pela indústria farmacêutica. O trabalho aponta para a possibilidade de que as análises realizadas atualmente pelos laboratórios estejam conduzindo a resultados errôneos, caso não sejam adotadas técnicas apropriadas a este particular tipo de medição. Mostrou-se que a mediação da estratégia corporativa do laboratório é essencial para quantificar a participação pessoal do PV no MR aplicado junto à classe médica.