Quando as Dimensões da Autorregulação Impactam no Desempenho do Vendedor por Meio das Orientações de Prospectar e Manter Clientes

Resumo

Resumo: Vendedores normalmente possuem orientação psicológica de lomocoção, a qual é proativa, e avaliação, a qual é analítica e pensativa. Essas duas orientações são drivers para duas ações em vendas, de prospectar novos clientes e de manter consumidores na base de dados. Com base na teoria da autorregulação, nós buscamos posicionar as orientações psicológicas como preditores das duas orientações de vendas. Com uso de multiplas hipóteses, nós sugerimos que há um efeito mais congruente e, portanto, mais forte, da orientação de locomoção (vs. avaliação) na orientação de prospecção (vs. manutenção).  Por fim, as duas orientações da autorregulação e as duas orientações de vendas explicam o desempenho do vendedor. A pesquisa tem como unidade de análise os vendedores atacadistas de produtos dos segmentos de alimentos, bebidas, higiene e limpeza em transações realizadas com o ramo do atacado supermercadista. Os 186 questionários registrados em uma planilha eletrônica permitiram suporte para esses efeitos propostos e também para uma relação mediada da autorregulação para o desempenho por meio das duas orientações de vendas.