IMPACTO DA IDENTIFICAÇÃO PROFISSIONAL DO VENDEDOR NO DESEMPENHO EM VENDAS

Autores

  • Juliano Domingues Silva Universidade Estadual de Maringá
  • Valter Afonso Vieira Universidade Estadual de Maringá

Resumo

Trilha acadêmica: 3. Fator Humano nas organizações varejistas

Pesquisadores e profissionais de marketing reconhecem a importância de gerenciar a identificação dos vendedores no ambiente de trabalho. No entanto, as investigações até agora se concentraram na identificação no ambiente organizacional, negligenciando uma identificação de domínio mais amplo: a identificação profissional. Esse ensaio busca discutir como a identificação profissional do vendedor impacta no desempenho em vendas e como o sistema de controle de vendas e o prestígio organizacional moderam essa relação. Propomos que um aumento da identificação profissional influencia de maneira positiva no desempenho em vendas, mas ao nível excessivo pode gera um declínio no desempenho (relação curvilinear em U-invertido). Sugerimos também que os gerentes de vendas poderiam atenuar/reduzir os efeitos negativos no desempenho ao adotarem sistema de controle de vendas e prestígio organizacional.

Biografia do Autor

Juliano Domingues Silva, Universidade Estadual de Maringá

Mestre em Administração (2015) pela Universidade Estadual de Maringá. Atualmente é Doutorando pelo Programa de Pós-Graduação em Administração, na linha Marketing e Cadeias Produtivas. É professor assistente (TIDE) no Departamento de Administração (DAD) da Universidade Estadual de Maringá (UEM).

Valter Afonso Vieira, Universidade Estadual de Maringá

Doutor em Administração pela Universidade de Brasília (UNB). Coordenador do Programa de Pós-graduação em Adminstração da Universidade Estadual de Maringá.

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Publicado

2017-10-11

Conferência

CLAV 2017 - 10o. Congresso Latino Americano de Varejo

Modalidade

Working Papers