Como reduzir a incongruência entre gerente e vendedor no varejo? A autoeficácia como remédio para atenuar os efeitos negativos
Resumo
Resumo: As pesquisas sobre a liderança na área de vendas por vezes ignoraram que os gerentes não têm influência uniforme em todos os seus vendedores. Essa falta de uniformidade gera incongruência de percepção entre o gerente e o vendedor. A incongruência tende a reduzir o desempenho, mesmo que o gerente tenha diferentes estilos de liderança. Como forma de resolver esse problema, propomos que a autoeficácia do vendedor corrige a incongruência entre o gerente e o vendedor atenuando o efeito negativo no desempenho. Ademais, propomos que o tipo de liderança exercida pelo gerente (transacional ou transacional) quando há congruência influencia positivamente o desempenho de vendas. A pesquisa foi realizada com 303 vendedores e 78 gerentes de lojas de calçados e artigos esportivos. Os resultados da pesquisa multinível mostraram que (i) a congruência gera maiores (vs. menores) níveis de desempenho dos vendedores quando se tem um gerente transformacional (vs. transacional), (ii) a incongruência entre gerente e vendedor reduz o desempenho do vendedor e (iii) a autoeficácia do vendedor ameniza os efeitos negativos da incongruência como um mecanismo moderador atenuante. A autoeficácia do vendedor ameniza os efeitos negativos da incongruência, pois o vendedor mais autoeficaz tende a depender menos do seu líder mesmo havendo dissimilaridades nas atividades diárias.
