Como Direcionar As Motivações Dos Representantes De Venda Direta? Um Modelo Teórico Abrangente Usando a Teoria da Expectância

Resumo

O conceito de venda direta é descrito como um meio de comercialização de produtos através de contato pessoal sem um ponto fixo. O modelo mais usado é com representantes que atuam de forma independente em diversos segmentos e marcas. Algumas empresas dependem exclusivamente da atuação desse representante, e por isso têm proposto iniciativas que objetivam a melhoria do desempenho deste agente independente. Por este motivo, o objetivo dessa pesquisa foi entender se essas iniciativas são efetivas e como tais ativações e ferramenta geram efeito no representante. Buscou também avaliar como é a resposta, ou o nível de esforço do representante, com relação a ativação de diversas ações da empresa e se esse esforço gera retorno para o representante. Baseado na Teoria da Expectância foi aplicado e validado um modelo para entender a relação entre Esforço, Desempenho e Recompensa na visão do revendedor. Uma survey, com representantes de todo o Brasil, obteve 1.243 respostas. Foram realizadas Análise Fatorial Exploratória (AFE) e Confirmatória (AFC) e gerado um Modelo de Equações Estruturais (MEE). Como resultado foi gerado um modelo que agrega fatores antecedente ao esforço do representante e mostram congruência das iniciativas e ferramentas disponibilizadas pela empresa destacando as mais aderentes.

Trilha: Estratégias e Gestão Varejista